稼ぐマーケターが押さえているCPOとLTVを把握していますか?

あなたのスクールビジネスでは、1人の生徒を獲得するためにいくらの予算を設定していますか? CPOとLTVを計測していないと戦略的なマーケティング活動ができません。いかに少ない広告費で生徒を獲得し、どれだけ多く支払ってもらえるか。CPOを下げて、LTVを伸ばすという考え方をもとにすれば、収益性を高めることができます。

スクールビジネスの経営をマーケティングの視点で考えると、「できるだけ安い費用で生徒を獲得し、できるだけ多く受講料を払っていただく」となります。儲かっているスクールの経営者は、この2つの数字を徹底的に追求しているのです。「私はお金のためだけにスクールをやっているわけじゃない。」と言う方もいらっしゃると思いますが、利益が出ているからこそ、生徒のためにカリキュラムを改善したり、人材を採用することができます。ですから、スクールの収益と生徒の成長は同じベクトルを向いているのです。

このコラムは『eラーニング構築プログラム』の内容を元に執筆しました。

それでは今から、「できるだけ安い費用で生徒を獲得し、できるだけ多く受講料を払っていただく」ということを具体的に考えていきましょう。そのために、次の2つの数字を理解する必要があります。CPO(Cost Per Order:顧客獲得単価)とLTV( Life Time Value:顧客生涯価値)です。今から、スクールビジネスにおけるCPO(顧客獲得単価)とLTV(顧客生涯価値)を説明します。CPO(顧客獲得単価)は、ひとりの生徒を獲得するためにかかる費用のことです。LTV(顧客生涯価値)とは、ひとりの生徒が生涯を通じてスクールにもたらす利益のことです。ですから、CPO(顧客獲得単価)が低くて、LTV(顧客生涯価値)の高いスクールビジネスほど高収益になります。

CPOとLTVを計測し、高収益スクールを作るには?

スクールの収益性を高めるためには、以下の2つの質問をし、アイデアを実行しましょう。

スクールの収益性を高める2つの質問

 

質問1 どうすればCPOを下げることができるか?
質問2 どうすればLTVを伸ばすことができるか?

 

CPO(顧客獲得単価)を下げるためには、生徒の入会率を上げる必要があります。10万円の広告費をかけて1人しか入会しなければ、CPO(顧客獲得単価)は10万円ですが、10人入会すればCPO(顧客獲得単価)は1万円、つまり10分の1になるわけです。では契約率をどうやって上げればよいかというと、ひとつはそのスクールの見込み客が誰なのかを特定することです。スクールに入る見込みがある人だけを集客することです。もうひとつが、スクールに入会するメリット、価値を伝える営業力を高めることです。スクールに入会すると、生徒の目標が達成できることを分かりやすく提案しましょう。生徒が頭の中で自分の成功イメージが描ければ、高い確率で入会していただけます。その結果、CPO(顧客獲得単価)を下げることができるのです。

続いて、LTV(顧客生涯価値)を伸ばす方法もふたつご紹介します。ひとつは単価を上げること。私は月額10万円の英語コーチングプログラムを受講したことがあります。世の中には、月額2,980円のオンライン英会話スクールなどもありますが、費用対効果を考えた結果、高額のプログラムを選んだのです。このように、生徒の求める価値を特定し、それを高めれば、高くても入会してもらえます。ぜひ単価アップのアイデアを考えてみてください。

LTV(顧客生涯価値)を伸ばすふたつ目の方法は、継続月数を伸ばすことです。継続月数が伸びれば、当然生徒がスクールにもたらしてくれる利益も増えます。ポイントは、生徒の成長実感とコミュニティを作ることです。私が関わった語学オンラインスクールS社は、生徒の継続月数を伸ばすために、以前ご紹介した「21日間生徒成長プログラム」を実行しました。最初の21日間で学習習慣を作るために、メールマガジンやSkypeフォローを取り入れたり、イベントを企画してスクールと生徒とのつながり、生徒同士のつながりを強化していきました。その結果、平均継続月数が2ヶ月から6ヶ月になり、LTVが大きく向上したのです。

CPO(顧客獲得単価)を下げて、LTV(顧客生涯価値)を上げることができれば、あなたのスクールは更に高収益になっていきます。今回ご紹介したアイデアをぜひ試してみてください。

3つの注目ポイント

  • CPOを下げ、LTVを上げることで高収益になる
  • CPOがわからないと広告予算は立てられない
  • 2つの質問をして、アイデアを実行しましょう

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